本报记者张晶 严家民 在长春际华3504职业装有限公司宽敞的董事长办公室里，李树平一见到记者就由衷地说：“我刚从宁波参加完中国服装协会理事会回来，长春际华因入选中国服装行业‘销售利润率’百强企业而获得表彰，我们位列第26位。此外，还有两项百强排行，一项是‘利润总额’百强企业排行，一项是‘产品销售收入’百强企业排行。雅戈尔分别位列这两项百强排名的首位。假设际华集团来参评这个百强企业排行评选，这三项百强排行的榜首位置可能都是我们的。”
在记者去年采访际华集团董事长刘三省的时候，李树平正好也在北京，当时刘三省提出了百亿规模的战略目标。作为见证者，李树平邀请记者在际华集团实现100亿元销售规模以后到际华一线实地参观采访。结果，际华集团2008年全年营业收入达到117亿元，利润总额达到4.89亿元。更为关键的是：这百亿规模完全是由纺织服装这项主业所带来的，其中大部分是服装企业的贡献。
由此可见，李树平的自信不是没有来由的。
又一类服装制造品牌：
军品加工市场成为兵家必争之地
李树平曾经参观过汉帛集团，这家集团因为给很多国际一线女装品牌做加工而成为中国女装领域的豪门。在李树平看来，汉帛的豪门史起始于它的制造业，而际华也同样是以制造业起家的，只不过汉帛的制造业优势是国际一线女装的大笔订单，而际华制造业的稀缺资源则来自于军品加工。
李树平向记者透露，长春际华3504职业装有限公司的前身是中国人民解放军第3504工厂， 由于有军工企业背景和多年的军品加工经验，因而，他们在军品加工领域具有其他民企无法比拟的优势。2008年，长春际华3504实现销售收入2亿元,利润近2000万元，其中大部分收入来自于军品加工。
同样是制造业，相对于整个业界熟悉的外贸加工企业来说，军品加工企业的市场化程度相对较弱。因而，专业人士对军品加工企业的关注度曾一度很低。只是随着计划经济时代的结束，军品加工的市场才被很多服装企业所看重，他们纷纷参与竞标，并成功地分走了一部分市场份额。毕竟，职业装加工的风险比外贸加工小，而利润又比外贸加工大，因而，这一类制造业市场很快地被大多数服装公司所看好，并迅速地繁荣起来。市场化程度越高，对于像长春际华3504这类传统军品加工企业来说，挑战就越大。于是，际华集团的市场化战役开始打响。
第一次市场化战役：
从垄断到亏损，从亏损到复兴
作为长春际华3504的老人，李树平亲历了际华集团第一次市场化战役的整个过程。那是一段从垄断到亏损，从亏损到复兴的艰难历程。他给我们提供了这样一组数据：从1951年到1987年的计划经济时代，公司经历了一段可以称作是辉煌的历史，那时候领导主要考虑两件事情：一是质量别出事；二是工厂别着火。到了上世纪90年代初，由于市场经济的蓬勃发展，军队逐年裁军，军需任务竞标，特别是2000年以后，3504厂被解放军总后勤部剥离出来划归地方，对企业形成了巨大冲击，到1997年年底，公司亏损达3200万元，欠职工集资款1400万元，企业资产负债率高达97%以上。
李树平就是在这样的情况下，于1997年接任厂长一职的，他制定了军品、民品、外贸三足鼎立的发展战略，既要巩固在军品加工领域的优势地位，又要向民品和外贸领域扩张，为企业未来发展奠定一个牢固的基石。李树平充分强调技术的重要性，他利用厂区置换款当中的2000万元为公司购置了国际一流的设备，包括美国格柏的电脑自动铺布、自动裁床机，CAD电脑设计系统以及德国特种先进缝纫设备，再加上长期做军品加工培养出来的优秀制作团队，使际华3504具备了制造业竞争链上的优势资源。因而，长春际华3504从1998年开始逐年减亏，2003年开始赢利，并且一年一个台阶，到2008年公司已经成为一个占地面积4万平方米，建筑面积2万平方米，年销售收入2亿元的花园式企业。
第二次市场化战役：
雄狮醒了，整个产业将怎样
如果说，第一次市场化战役还主要是在制造业领域下功夫，那么，第二次市场化战役的范围就更加广阔了。际华集团董事长刘三省把2009年命名为际华集团的市场拓展年。至此，第二次市场化战役开始吹响号角。这个战役包括资本运营、终端拓展、主打际华整体品牌以及整合资源、多元化发展等等。
而在长春际华3504的战役版图上，则包括继续加强职业装市场的优势力量，比如：巩固东北职业装龙头企业地位，成立长春、沈阳、哈尔滨等办事处；同时南下参加广交会，扩大外贸市场订单；另外，成立北京办事处，及时了解工商、公安、检察机关以及一些大集团公司职业装市场需求。用李树平的话说就是一定要牢牢抱紧制造业的这颗大树，把风险降到最小。同时，加强技术研发力量，提高产品附加值。另外，在东北主要城市设立际华品牌专卖店：销售际华集团整个产业链上的终端产品，推广际华产品系列。李树平计划到“十二五”末期实现销售收入4.1亿元，利润达2800万元，到“十三五”末期实现销售收入8.3亿元，利润达到4500万元以上。
在中国服装制造领域，际华有着它的特殊性，在大多数外贸加工企业正面临着一场严峻危机的时刻，际华却舒适地发展着。但制造型的企业又都有着相似的危机，只不过是危机来得早晚罢了。
多年来，际华一直安睡在军品加工这块看似奢侈的蛋糕旁，不知道当这个品牌苏醒的时候，整个服装产业格局将发生怎样的变化。
(2009-5-22)
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