2008年5月19-20日，际华轻工集团利用两天时间在京分别召开了装具行业、皮革皮鞋行业、服装行业“积极应对军品换装后市场风险视频研讨会”。主会场设在集团公司总部7楼会议室，视频分会场分别设在三个板块21家企业。际华轻工集团董事长、党委书记刘三省、总经理何可人、党委副书记栗美霞、常务副总经理范建设、董事杨照明、董事胡福生、副总经理李学成、总会计师邓春荣等集团领导和机关各部室领导参加了会议，下属企业领导班子成员和经营销售人员在视频分会场同步参加了会议。会议分别由三个行业板块的主管领导李学成、杨照明、范建设主持。

21家企业的主要领导通过视频分别汇报了本公司目前面临的市场形势、市场存在的风险、自身的优劣势以及应对市场风险的策略和措施。集团领导逐一对每户企业应对市场风险的措施进行了点评，认为各企业对这次会议非常重视并做了认真准备，对市场风险认识清楚，整体应对水平有所提高，所提出的措施基本可行。

会上，刘三省董事长作了重要讲话，他强调：这次会议的召开一方面是提醒各企业要正视市场风险、高度重视军品换装后军品任务出现大幅落差的现实；另一方面是听一听各企业应对市场风险的具体谋划；同时也为企业搭建一个相互交流的平台，拓宽各企业领导班子大力开发市场的思路。

为了督促企业扎扎实实抓好市场开发工作，积极化解市场风险，刘董事长提出了六点要求：一是对军品换装后轻工企业面临的市场风险要有清醒的认识。2010年集团轻工企业面临三个方面的市场风险，第一是军品订单大幅减少后，市场订单的缺口靠什么去弥补，各企业必须认真研究；第二是由于人民币大幅升值和出口退税率下调的影响，东南沿海地区的纺织企业亏损面达到六分之五，同时出口产品转向国内市场，加剧了民品市场的竞争，给我们带来了风险；第三是外贸出口受阻，这相当于我们过去说军品、民品、外贸三条通道被堵住了一条通道，这也是风险。面对这些风险我们不能麻痹大意，要提前谋划，提前准备，确保集团企业平稳渡过，保持健康持续的发展。二是应对风险的根本出路在于力保军品市场、大力开拓民品市场和在规避汇率风险的前提下做大外贸市场。尽管在军品换装任务完成后，军品订单会减少，但军品市场依然是集团轻工企业的主要市场，我们一丝一毫都不能放松，各个企业的军品部门要提出应对措施，专门应对军品风险；在民品市场方面，部分企业目前民品渠道还比较狭窄，有些企业进入国家14个统一着装行业还很少，在大企业工装方面更是没有迈开步伐，我们必须锲而不舍，敲开以前我们还没有进入的市场，通过大力开拓民品市场来弥补军品订单减少的落差；在外贸市场方面，因目前美元汇率变化比较大，我们可以选择以其它币种来结算，调整结算时间，想办法开拓欧美以外的中东、南美等新兴市场，规避汇率风险。三是应对市场风险的关键环节在于优化和调整产品结构，培育新的亮点和经济增长点。轻工行业是劳动密集型行业，不增加新的产能，要提高销售收入就要靠优化产品结构，多生产档次高、附加值高、利润高的产品，这样军品市场订单出现的落差，可以通过高附加值的产品补上去。优化产品结构的当务之急是要建立起产品毛利率台帐，通过分析比较每批产品的毛利率水平，把亏损的产品挤出去，生产高附加值、高利润的产品，弥补一部分收入，这也是我们应对市场风险的策略。四是应对市场风险一定要把准备工作做在前面。对于新的目标市场，各企业一定要对大客户的需求情况了解清楚，防止到时候被动，要吃透自己的情况，吃透市场的情况，吃透客户的情况，对于市场风险不仅要有思想准备，还要有技术准备、管理准备。五是要把应对市场风险当成一项系统工程来做。各企业应对市场风险要防止就市场抓市场，忽视相关竞争要素的协同作用。各企业要树立人人做市场的观念，人人都为做市场努力工作；要拓宽营销思路、加强营销队伍，调整营销策略、完善营销机制；要下大力气推进技术改造，坚持以装备换市场的方向不动摇；要降低产品成本，确保产品质量，要按照合同要求确保交货期。六是扎扎实实的搞好市场开拓工作。化解市场风险就需要不断拓宽市场渠道，开拓新的市场，各企业首先要确立目标市场，保住哪些市场，进入哪些市场，撤出哪些市场。其次是要搞好前期的衔接，对于打算进入的目标市场，要把市场的情况吃透，要提前与客户沟通，了解好客户的需求，吃透已经进入企业的情况，为正式打开市场做好准备工作。第三是要确定一个营销策略，尤其是新进入的市场，要通过实施有效可行的营销策略，确保进入新市场的目标实现。最后刘董事长要求各企业要组织力量进一步加强对目标市场的调研分析，细化应对市场风险的措施，6月下旬由集团市场部检查各企业落实情况。 （市场部）